DFIN：《2021早期融资指南》

由亚太地区资深PE/VC与投资人提供的实用建议 2021早期融资指南 特别鸣谢: 内容 企业融资专家小组 03 序言: 2021年市场格局 04 来自我们专家小组的建议 1 ‒ 在众多公司中脱颖而出 06 2 ‒ 做好财务模型 08 3 ‒ 团队、不足以及改进的计划 10 4 ‒ 为下一阶段的增长选择合适的投资者 11 5 ‒ 未雨绸缪, 时刻就绪 13 DFIN 助您加快融资 15 特别鸣谢: 企业融资专家小组 如果您问任何一位企业负责人，在其创业之路上最具挑战性的几件事是什么，他们的答案一定都 包 含 ：融 资 。本 指 南 将 直 指 这 条 几 乎 每 家 公 司 发 展 都 必 经 的 道 路 。 为解码后疫情时期企业融资的成功秘诀，DFIN邀请到了来自亚太地区领先的私募股权（PE）和风 险 投 资（V C）公 司 的 资 深 投 资 人 与 资 本 市 场 顾 问 分 享 其 宝 贵 见 解 。专 家 小 组 在 创 投 领 域 拥 有 数 十 年 丰富的从业经验，包括擅于寻找投资机遇、审视创业商业计划书、挑选前景亮丽的初创企业并与 其管理团队合作以取得共赢。 我们非常荣幸得到专家小组的支持，再次感谢他们为帮助公司创始人和管理层应对2021年及未来 的 融 资 挑 战 而 分 享 的 一 手 技 巧 、洞 察 以 及 建 议 。 Peter Amour 殷库资本首席执行官 Pe t e r 自 2 0 0 3 年 起 担 任 殷 库 资 本 首 席 执 行 官 。殷 库 资 本 致 力 于 投 资 亚 洲 中 型 市 场 公 司 。 1 9 8 4 年 以 来，殷 库 资 本 已 在 十 个 亚 洲 国 家 做 出 4 6 笔 投 资，投 资 金 额 超 过 1 8 0 亿 美 元 。该 公司具备优秀的风险投资后续管理能力，能够实现其投资组合公司向快速、可持续发展 的 机 构 级 企 业 转 型，从 而 广 受 市 场 赞 誉 。 陈觉忠（Johnny Chan） 香港数码港投资创业基金首席投资官 Johnny是香港数码港投资创业基金 (Cyberport Macro Fund) 的首席投资官。该基金 携 手 其 他 私 暮 和 公 暮 投 资 者，共 同 投 资 数 码 港 的 多 家 数 字 化 企 业 。 Rob Agnew Trinity Bridge Asia联合创始人及合伙人 Trinity Bridge Asia是亚洲增长型企业的专家顾问与执行合作伙伴，其团队人脉在亚洲 合共拥有逾100年的综合咨询和营运经验，深耕媒体、技术和创意行业。Trinity Bridge A s i a 提 供 全 面 的 策 略 咨 询 服 务 、企 业 发 展 与 交 易 执 行 服 务，并 帮 助 公 司 提 高 效 率 及 成 效 。 企业融资专家小组 03 序言: 2021年市场格局 风投总额创新高， 但投资者仍偏于谨慎 尽管投资者们总是在寻找增长出众的商业机会并伺机而动，然而对于早期初创公司来说， 要通过融资来推动增长并不容易。 疫 情 期 间 的 限 距 措 施 为 初 创 公 司 以 及 投 资 者 的 整 个 融 资 流 程 再 添 难 度 。不 少 公 司 面 临 收 入 下 降 、储 备 枯 竭 的 危 机，不 得 不 寻 求 破 局 之 法 。这 波 规 模 空 前 的 市 场 波 动 和 不 确 定 性， 使得投资者对资金和资源的投入更加谨慎。 但与此同时，区内寻找有前途投资标的“干粉”（指风险资本和私人股本融资）比以往任何 时候都多 [1]，交易量和平均交易规模持续攀升，配置亚太区的资金更是达至历史新高 [2]， 风投行业的韧性再次彰显。 图表1: 专注于投资亚太市场的基金表现出强劲增长势头 亚太地区在管资产规模（十亿美元） 1,219 131 % 957 379 710 314 492 411 238 122 146 839 643 289 346 472 2015 2016 2017 2018 2019 投资 干粉 资料来源：Preqin及BCG分析（2020 年 8 月） 注：亚太基金是指主要投资于亚太市场的基金，不包括含该地区投资配置的非专注亚太市场的基金；在管资产包 括 风 险 投 资 ；基 金 中 基 金 不 在 范 围 内 。 [1] [2] 资料来源：展望未来：毕马威2021年私募股权趋势 https://assets.kpmg/content/dam/kpmg/cn/pdf/en/2021/01/looking-ahead-private-equity-trends-for-2021.pdf 序言: 2021年市场格局 04 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021* 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021* 图表2： 早期风投平均交易规模创历史新高：770 万美元 亚洲各阶段投资规模中位数（百万美元） 2013-2021* $18 $16 $14 $12 $10 $8 $6 $4 $2 $0 $15.5 $7.7 $1.0 天使 / 种子基金 早期风险投资 后期风险投资 资料来源：Venture Pulse Q1 2021，毕马威 *截至 2021 年 3 月的数据 图表3： 各阶段全球私募市场投资的估值中位数（百万美元） 各阶段投资估值中位数（百万美元） $140 $120 $122.5 $100 $80 $60 $50.4 $42.7 $40 $31.0 $20.0 $15.0 $20 $5.0 $5.9 $6.5 $0 天使 / 种子基金 早期风险投资 资料来源：Pitchbook，范围：全球 *截至 2021 年 4 月 27 日的数据 后期风险投资 专家小组见解： 哪些行业吸引资本风投？ 风 险 资 本 仍 然 最 关 注 技 术 驱 动 型 和 平 台 业 务 型 企 业 。专 家 小 组 预 计，金 融 科 技 、健 康 、 医 疗 保 健 服 务 和 生 物 技 术 等 行 业 将 继 续 引 起 风 投 强 烈 兴 趣 。尽 管 新 冠 疫 情 带 来 明 显 挑 战， 但 无 损 这 些 行 业 在 整 个 2 0 2 0 年 间 吸 引 众 多 风 险 投 资 者 的 目 光 。专 家 小 组 认 为，投 资 者 对 于亚太地区初创公司各个阶段的融资项目兴趣依然浓厚。 2021年及后市將持续呈现波动与不确定性，我们的专家小组重申公司基本面的重要性， 亦强调公司必须以崭新的结构及运营模式来吸引资本。 序言: 2021年市场格局 05 1 专家小组的建议 在众多公司中脱颖而出 您是否是最值得投资的？ 您必须明白，跟您一样的许多初创公司可能正敲着同 样的门，并寻求着相同的东西：公司发展所需的资金和 增 值 支 持 。要 说 服 投 资 人 出 资，您 必 须 确 保 您 的 方 案 能够回答投资人最为关心的问题⸺“在所有选择中， 这是否是最适合投资的商业计划和团队？” 更优秀的演示文档 先在会议室进行推介演讲，然后进行实地考察，再用几天的时 间与管理团队交流…… 这种传统的资本对接模式，在可预见的 未 来 将 被 逐 渐 取 代 。别 指 望 风 投 资 本 有 时 间 通 过 多 次 电 邮 和 Zoom通话去理解您的业务，您需要直截了当地向投资人展示 ⸺清晰解释业务模式、发展机遇是什么、在不同情形下有何增 长 前 景，以 及 您 会 如 何 把 握 。这 样 您 才 能 站 在 正 确 的 起 跑 线 上 。 Peter Amour 殷库资本 您必须要做好周全准备。 别指望风投资本有时间 去慢慢了解您。 1 - 在众多公司中脱颖而出 06 开门见山，保持简洁 投资人通常在第一分钟内，就能决定是进一步了 解 还 是 直 接 拒 绝 您 。所 以 您 的 推 介 演 讲，应 当 让 投 资者迅速了解您的目标市场、市场需求、解决方案 和竞争优势。 请专注于呈现您值得投资人花费时间和金钱的核 心 价 值 主 张 。“ 现 实 是，如 果 创 始 人 没 办 法 在 提 案 的前几页就引起投资人的兴趣，投资人可能永远 不会阅读整份报告，” A g n e w 透 露 道，“ 请 尽 量 规 避 那 些 容 易 分 散 您 核 心 价值的内容”。 “我们是最棒的。我们没有竞争 对手。”真的是这样吗？ 听到这些表述，投资人会更倾向理解为，您要么没 有做好竞争格局调查的本职工作，要么就是在追 求 规 模 过 小 的 市 场 。事 实 上，这 只 会 削 弱 您 自 身 的 可信度。 Rob Agnew Trinity Bridge 用简短的推介演讲， 强势开始。 您知道吗： 大多数风险投资公司一年内收到超过 1 , 0 0 0 多 份 提 案 。投 资 人 花 在 推 介 演 示 文 档 上 的 时 间，平 均 不 超 过 三 分 钟 。 陈觉忠 香港数码港 诸如‘没有竞争对手’ 以及‘我们是最棒的’ 这样的夸张表述，并 不会给投资人留下 深刻印象。 1 - 在众多公司中脱颖而出 07 专家小组的建议 2 做好财务模型 符合实际的预测， 保守才是上算 财务预测在很大程度上揭示了您对行业以及 相 关 假 设 的 理 解 。设 定 高 期 望 值 可 能 很 诱 人， 但真正的考验始于一季度后到18个月的时间 内，团 队 能 否 实 现 既 定 的 目 标 。不 幸 的 是， 十家公司中有九家都不能实现预测的结果。 “若未能实现您在三个月前向投资人预示的爆 发 性 增 长，他 们 将 对 您 迅 速 失 去 信 任 。因 此， 最 好 还 是 少 承 诺 、多 做 事，而 不 是 光 说 不 做 。 保守才是上算。”⸺ 陈觉忠，香港数码港 Peter Amour 殷库资本 如果不能提供简单 的财务模型，您将处 于非常不利的位置。 2 - 做好财务模型 08 时间与融资间隔 融资周期内消耗的时间往往超乎任何人的预 计 。因 此 在 合 适 的 时 间 获 得 合 适 的 融 资，是 初 创 公 司 存 活 的 关 键 。通 常 来 说，融 资 流 程 很容易就可以跨越五个月之久。 为充足的融资间隔做好计划，并确保您有充 分数量的已签订合约，这样即使尽职调查要 三个月的时间才能完成，已敲定的收入仍可 以 支 撑 账 面 数 字 。否 则 您 可 能 会 失 去 议 价 能 力，甚 至 是 投 资 人 的 信 任 。 融 资 的 时 间 对 双 方 来 说 都 很 关 键 。投 资 人 不 想做第一个出资的人，他们希望先看到这一 轮融资吸引了多少承诺资金；同时他们也不 想成为最后一个打钱的，以防拨款后才发现 公司银行存款余额已经归零。 陈觉忠 香港数码港 我们会比以前更仔细 地研究公司的合约、 客户还有其现有及 预计收入情况。 您知道吗： 在大多数融资、首次公开募股和并购交易中， 企业使用虚拟数据库（VDR）在满足数据隐私 要求的同时，允许以可控的方式共享敏感信息， 从 而 促 进 广 泛 的 尽 职 调 查 流 程 。通 常 来 说，V D R 上存储着公司最重要的文件，如合同、知识产 权 信 息 、员 工 信 息 、财 务 报 表 、资 本 表 等 等 。 2 - 做好财务模型 09 专家小组的建议 3 团队、不足， 以及改进的计划 在对接投资人的过程中，非常重要但又经常 被忽视的一点是，公司的创始人必须要证明 其对公司业务的关键负责人足够了解，包括 明白其职责所在、能力范畴，以及他们能够 带来哪些专业成果。 比方说，现在团队有高学历和扎实专 业背景的CTO和CEO，但这只是个开 始 。组 织 内 还 存 在 哪 些 不 足 ？如 果 您 得到了新的资本，您将如何计划逐步 充实公司组织结构？您将如何加强管 理团队？这些都是投资人希望您回答 的 问 题 。投 资 人 会 想 要 知 道 您 对 团 队 以及公司组织结构下一阶段的规划。 Rob Agnew Trinity Bridge 承认团队中存在不足 是没有问题的。 3 - 团队、不足，以及改进的计划 10 专家小组的建议 4 为下一阶段的增长 选择合适的投资人 投资人有很多种类型。 寻求资本的公司必须想清楚自己 需要哪种类型的合作伙伴。 投资人除了资金外还能带来 哪些主要的增值要素？业界称之为“资金之外的附加价值” （the money plus）。 风险投资和私募股权⸺资金以及资金之外的附加价值 三位专家均指出，若公司的志向是最终发展壮大成为机构级别的公司，那么创始人 需 要 的 是 有 关 业 务 计 划 和 产 品 开 发 方 面 的 指 引 和 协 助 。他 们 真 正 需 要 的 是 融 资 ？还 是能帮助其发展管理团队和组织，并促使他们更上一层楼的专家？风险投资人往往 也是潜在的优秀合作伙伴。 您 在 不 同 的 发 展 阶 段 需 要 不 同 的 人 脉 。当 公 司 发 展 步入后期阶段，您也许需要的是业内人士的协助， 而具备相关垂直行业专业知识的风投和拥有行业 专业知识、资源和联系的企业风投公司，将更符合 创 始 人 的 最 大 利 益 。“ 而 这 就 是 我 们 的 专 长 。殷 库 资本通过提供许多其他投资公司不具备的专业知 识，至 今 已 为 融 资 公 司 出 谋 划 策 达 5 0 次 。我 们 拥 有 横 跨 众 多 领 域 的 营 运 顾 问 和 其 他 专 家 。”殷 库 资 本 的Peter Amour先生透露。他们能够在企业层面上 接触到更宽广的世界，有的甚至能接触到亚马逊和 微 软 这 样 的 巨 头 。初 创 公 司 的 创 始 人 最 终 可 能 都 需 要寻找共同投资人、潜在合伙伙伴以及并购机会， 而风投公司甚至可以帮您甄选出理想客户。 具备相关垂直行业专业知识的风投 和拥有行业专业知识、资源和联系 的企业风投公司，将更符合创始人 的最大利益。 Peter Amour 殷库资本 与金融投资者不同的是，风投公司们通常并不完全 以回报或退出收益价值为驱动力。香 港数码港的 陈觉忠先生表示：“在很多时候，企业风投公司可 能 是‘ 雪 中 送 炭 ’的 那 个 人 。除 了 为 初 创 公 司 面 临 困 难 时 提 供 引 导 外，还 能 是 您 最 终 的 退 出 选 项 。” 您需要一名积极投 入、鼎力支持的股 东，帮助您应对在 发展道路上遇到的 所有问题。 4 - 为下一阶段的增长选择合适的投资人 11 众筹 越来越多为实现其理想的初创企业选择了通过众筹 来 获 得 资 本 支 持 。与 当 前 很 多 业 务 一 样，得 益 于 先 进 的 技 术，众 筹 平 台 让 融 资 流 程 更 加 便 捷 。 但 是，这 种 另 类 融 资 方 式 一 般 具 有 更 明 显 的 被 动 性 。 在融资流程的最早期阶段也许可行，但因为事先缺 乏 详 尽 的 尽 职 调 查 过 程，将 很 难 吸 引 到 机 构 投 资 者 。 并非所有投资人都是平等的 尽早拥有具高信誉的机构投资者将为您带来领先优 势，他们将有助于吸引其他机构投资者跟进，并关注 A 轮 之 后 的 后 续 投 资 机 会 。投 资 人 的 名 声 越 响，给 其 他投资人注入的信心就越足，尽职调查工作需要就 越少。 陈觉忠 香港数码港 其他融资方法如众筹， 具更强的被动性，如果 牵涉到大量资本，风险 投资和传统投行是更 可靠的资金来源。 4 - 为下一阶段的增长选择合适的投资人 12 5 专家小组的建议 未雨绸缪，时刻就绪 数 据 库 在 并 购 流 程 中 不 可 或 缺，已 是 业 内 共 识 。但 对 于 数据库在尽职调查过程中为公司和投资人创造的真正 价 值，并 不 是 所 有 人 都 知 道 。G o o g l e 及 D r o p b o x 等 文件共享软件虽然免费且方便，但它们并不是专为 具高度专业性的工作场景，如投资人尽职调查、复杂 交易周期中的数据保护以及投资人沟通而构建的。 在与潜在投资者联系时，请考虑到您共享的任何信息 如客户定价、投资条款清单、意向书等是否保密，并且 任 何 此 类 信 息 都 应 当 被 适 当 地 隐 蔽 。个 人 可 识 别 信 息 （PII）还必须依据国际的数据隐私法规，如欧盟《通用数 据保护条例》（General Data Protection Regulation， 简称GDPR）和美国《加利福尼亚州消费者隐私法案》 （California Consumer Privacy Act，简称CCPA）进行 保护。 Peter Amour 殷库资本 在这个社交距离被限 制的特殊时期，提高 交易透明度是推动远 程融资和尽职调查的 重要一步。 5 - 未雨绸缪，时刻就绪 13 诸如Google、Dropbox此类免费文档共享工具的另一个重要缺陷是⸺无法 塑造创始人必备的专业形象。Amour 表示：“有了 VDR（虚拟数据库），您可以 自 信 地 对 投 资 人 说 ：‘ 这 就 是 我 们 所 有 的 文 档 。请 仔 细 查 阅，您 所 需 的 一 切 资 料 均 已 保 存 在 虚 拟 数 据 库 中 了 。’”公 司 创 始 人 需 要 向 投 资 人 证 明，其 已 经 做 好 了 充 分 的 准 备 。借 助 虚 拟 数 据 库，您 可 以 让 外 部 顾 问 和 专 家 更 容 易 且 更 早 地， 在尽职调查流程中获取您的机密与重要信息。 此外，拥有虚拟数据库后，初创公司就不必再查问风 投 是 否 已 阅 读 过 重 要 的 决 策 关 键 文 档 。同 时，重 要 的 统计数据如投资人查看过哪些文件、看过多少次、有 否 与 其 他 人 分 享，您 都 可 以 知 道 。基 于 这 些 数 据，您 可以轻松推断出投资人的兴趣点在哪，并促进双方 更有效地沟通互动。 您知道吗： 投资人在尽职调查过程中经常会在初创公司的历 史文件中会发现问题，如专利文件不完整、股票 购 买 合 同 缺 失 等 。一 旦 数 据 库 沒 有 准 备 充 分，将 减缓甚至可能扼杀交易。 DFIN的Venue®虚拟数据库 Corporate Records Employee Benefit Plans Financial Statements General Information Government Regulation Intellectual Property Legal Matters Marketing, Sales and Operations Material Agreements Regulatory Matters Reviewer Files 5 - 未雨绸缪，时刻就绪 14 关于DFIN 当纳利金融服务集团（NYSE: DFIN） 当纳利金融服务集团DFIN是全球资本市场的领先者，提供世界一流的技术和专家支援的金融软件解决 方 案，随 时 助 力 企 业 开 启 融 资 之 旅 。 D F I N 致 力 于 帮 助 企 业 有 效 、高 效 且 合 规 地 筹 集 资 金，同 时 建 立 长 期 战 略 与 合 作 伙 伴 关 系 。从 早 期 融 资 、 首次公开募股（IPO）、建立SPAC / De-SPAC，至并购及重组，DFIN业内领先的投融资解决方案能够为 企 业 整 个 生 命 周 期 的 各 个 发 展 阶 段 提 供 全 方 位 支 持，为 打 入 国 际 资 本 市 场 做 好 长 期 准 备 。 您是否正在为下一轮融资做准备？ 请即刻联系我们， 了解 Venue® 虚拟数据库更多领先优势。 观看视频 申请试用 中国大陆 北京市朝阳区建国门外大街1号 国贸大厦B座2356 (邮编: 100004) +86 10 8509 8532 南韩 1909, 92 Saemuman-ro, Jongro-gu Seoul, 03186 +82 2 761 9506 www.DFINsolutions.com.cn 中国大陆 香港中环毕打街20号 会德丰大厦20-21楼 +852 2522 3803 新加坡 2 Battery Road Maybank Tower #24-01 Singapore, 049907 +65 6232 6835 日本 PMO Kanda Tsukasamachi 9F 2-8-1 Kanda-Tsukasamachi Chiyoda-ku Tokyo, 101-0048 +81 3 6206 9920 美国 35 West Wacker Drive Chicago, Illinois 60601 United States +1 866 245 6044